Auch wenn die Geschäfte im Zuge der Corona-Lockerungen wieder öffnen, der Ansturm auf die Online-Shops wird bleiben. Sei es, um Menschenansammlungen in der Innenstadt und in den Shopping-Centern aus dem Weg zu gehen, aber auch, weil es einfach so schön bequem ist, von der Couch aus zu shoppen und seine Bestellungen geliefert zu bekommen.
Insofern bleibt es von großer Bedeutung, nicht nur die Sichtbarkeit seines Online-Shops stetig zu optimieren, sondern auch seine Conversion-Rate. Denn der Kunde sollte die Website bzw. den Online-Shop nicht nur leicht finden, sondern auch verweilen und kaufen. Dementsprechend sollte man dem Kunden die Buyer Journey so einfach wie möglich machen, damit er ganz unkompliziert, ohne große Umwege und Hindernisse durch den Shop navigieren kann. Klar sichtbare Antworten auf seine Fragen zu Produkten, Preisen und Versand sowie attraktive Angebote und positive Bewertungen rund um den Shop fördern dabei das Kaufinteresse und die Chance auf einen für beide Seiten erfolgreichen Abschluss.
Einmal verbessert, hat die Conversion-Rate einen immensen Einfluss auf den Umsatz. Wer grundlegende Faktoren beachtet und diese individuell an seinen Shop anpasst, wird schnell spüren, wie sich diese Änderungen auf die Shop-Conversions auswirken.
Welche Maßnahmen Sie also ergreifen sollten, um die Kaufattraktivität beim Kunden und somit die Conversion-Rate Ihres Shops zu steigern, stellen wir Ihnen hier kurz vor.
Wie aus Besuchern Kunden werden: Tipps zur Optimierung Ihrer Shop-Conversion
1. Analysieren Sie das Verhalten Ihres Besuchers
Wissen Sie eigentlich, was Ihre Besucher auf Ihrer Seite machen? In der Regel wurde beim Erstellen des Shops eine Customer Journey definiert. Doch durchlaufen Ihre potenziellen Kunden wirklich diesen Weg oder springen sie unterwegs ab? Mit Tools wie Google Analytics oder Matomo kann man u.a. die Höhe der Verweildauer, die Scrolltiefe oder die Absprungrate („Bouncing Rate“) ermitteln. Wo steigen meine Kunden ein, welche Seiten werden am meisten geklickt und wie gestaltet sich der Nutzerfluss? Nur wer genau weiß, wo die Kunden in der Customer Journey verloren gehen, kann die richtigen Maßnahmen zur Verbesserung seiner Conversion einleiten.
Mithilfe einer Heatmap (z.B. über https://crazyegg.com/) kann man sich anzeigen lassen, wie sich die Maus der Nutzer während des Besuchs verhält. Damit wird erkenntlich, worauf während des Besuchs häufig oder weniger häufig geklickt wird und wo Barrieren zum Absprung führen. Mit diesen Erkenntnissen kann man die Usability der Seite gezielt an den betroffenen Stellen verbessern und eindeutige Call-To-Actions setzen, um den Nutzer schneller zur nächsten Handlung zu bewegen.
Nutzen Sie A/B-Tests und prüfen Sie, ob Ihre Website nutzerfreundlich genug ist. Testen Sie, welche Variante Ihrer Website bei Ihren Kunden besser ankommt. Dafür wird Ihre Zielgruppe in 2 Testgruppen (A und B) aufgeteilt, die eine jeweils andere Version Ihrer Website angezeigt bekommt. So können Sie in einem definierten Testzeitraum herausfinden, welche Funktionen (z.B. Farben, Textbausteine, CTAs oder Preise) bei Ihrer Zielgruppe besser ankommen. Nützliche Tools dafür bietet z.B. https://www.optimizely.com/de/.
2. Überzeugen Sie mit dem richtigen Content
Produkte können nur über den richtigen Content gefunden werden. Sind die Produkte so benannt, dass ich sie schnell finde? Machen die Texte die Produkte schmackhaft genug und geben alle Informationen und wissenswerten Details wieder, ohne dass der Kunde weitere Infos erst umständlich beim Kundenservice erfragen muss? Lassen Sie keine Fragen offen und versorgen Sie den Kunden auf den ersten Blick mit allem, was er wissen muss. Sollte er zusätzliche Informationen erst beim Wettbewerb ergoogeln müssen, haben Sie ihn wahrscheinlich schon verloren. Hochwertige Bilder und Produktvideos visualisieren Ihre Produkte und klären weitere Fragen.
Nutzen Sie die richtigen Schlagwörter und kurbeln sie damit auch Ihre Sichtbarkeit an. Im besten Fall landet der Kunde damit direkt auf der Landingpage zum Produkt, ohne erst im Shop danach suchen zu müssen und ggf. verloren zu gehen. Dazu gehört auch, dass die Title Tags und Page Descriptions für den Suchmaschinen-Text so verfasst wurden, dass der Kunde direkt auf das zu seiner Suche passende Ergebnis klickt. Die auf Keyword und Conversion optimierte Landingpage versorgt den Kunden dann mit allen zum Produkt gehörenden Informationen, die er benötigt.
Setzen Sie Call-To-Actions (CTAs), um den Kunden zu einer Handlung aufzufordern (z.B. „Jetzt bestellen“, „Mehr anzeigen“, „Jetzt Testversion anfordern“).
Mit Hilfe von strukturierten Daten (schema.org) helfen Sie Suchmaschinen, Informationen in einen Kontext zu bringen. Dazu gehören u.a. Bewertungen, Adressen, Veranstaltungsinfos, Bilder oder Preise oder – wie in diesem Fall bei unserem Kunden Seeberger – Rezeptvorschauen. Diese Informationen werden in den Google-Ergebnissen mit angezeigt und helfen, gezielter auf das richtige Ergebnis zu klicken.
3. Bieten Sie Transparenz
Unklare Lieferzeiten und -kosten erhöhen die Absprungrate. Informieren Sie Ihre Kunden, wann sie mit ihrer Lieferung rechnen können und klären Sie alle Versandbedingungen und Zahlungsmethoden im Kaufprozess. Offene Fragen können z.B. in einem FAQ beantwortet werden, im besten Fall auch über eine Service-Hotline oder per Chat-Funktion. Schaffen Sie Vertrauen und informieren Sie offen und ehrlich über
- Versandkosten
- Lieferzeiten
- Zahlungsmethoden
- die Möglichkeit eines Retouren-Services
- alle relevanten Produktinformationen
4. Schaffen Sie Kaufanreize durch Aktionen etc.
Ob Off- oder Online: Sobald Verkäufer mit Angeboten locken, wird die Zielgruppe aufmerksam. Schaffen Sie daher Anreize, denen Ihre Kunden nicht widerstehen können.
Dazu gehören:
- Gutscheinaktionen
- Preisnachlässe (z.B. für Neukunden)
- Gratis-Versand ab einem bestimmten Mindest-Bestellwert
- Gratis-Geschenke (z.B. ab Mindestbestellwert, für Neukunden, an Aktions-Tagen)
- Demo-Versionen oder Test-Zeiträume
- Verknappung (Anzeigen des Lagerbestandes) oder Limitierung von Produkten (Menge/Zeitraum)
- Individualisierung eines Produktes, um sich vom Wettbewerb abzuheben
Nutzen Sie Cross- und Up-Selling-Möglichkeiten und empfehlen Sie Ihren Kunden weitere Produkte, die z.B.
- zu dem ausgewählten Artikel passen („Dazu passt…“)
- zum Kauf des ausgewählten Produktes passen („Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch…“)
- zur gleichen Produktgruppe gehören („Das könnten Dir auch gefallen“)
Für unseren Kunden Comma haben wir anlässlich des Muttertags 2020 in Zeiten von Corona eine digitale Grußkarte erstellt. Als attraktiven Anreiz zum Versenden erhielt jeder Empfänger zusätzlich zur Karte einen Gutschein mit einem 15% Rabatt-Code.
5. Überzeugen Sie mit Trust-Signals
Empfehlungsmarketing ist das Schlagwort der Stunde. Viele Kunden gehen lieber auf Nummer sicher und informieren sich per Produktempfehlungen, bevor sie schließlich zuschlagen. Geben Sie Ihren Kunden daher die Möglichkeit, Ihre Produkte und Leistungen zu bewerten. Positive und ehrliche Bewertungen erhöhen die Attraktivität Ihrer Produkte und die Kaufbereitschaft anderer, potenzieller Kunden.
Auch Gütesiegel von oberer Stelle zahlen auf das Vertrauen in Ihren Shop ein. Lassen Sie sich z.B. von Trusted Shops oder eKomi mit Käufersiegeln zertifizieren und binden Sie diese gut sichtbar auf Ihrer Seite ein.
Unser Kunde VAN GRAAF wirbt z.B. bereits im Header seines Online-Shops sehr prominent mit zwei Gütesiegeln.
6. Ermöglichen Sie einen unkomplizierten Kaufprozess
Sobald das Produkt im Warenkorb liegt, sollte es fast geschafft sein. Dennoch springen viele Kunden mitten im Kaufprozess ab. Gründe gibt es dafür viele. Ergreifen Sie folgende Maßnahmen, um den Kunden den Kaufabschluss zu erleichtern:
- Gast-Einkäufe: Nicht jeder Kunde will ein Kundenkonto und Passwörter anlegen. Ermöglichen Sie daher Gast-Einkäufe, um den Bestellprozess zu beschleunigen.
- Kurzer Kaufabschluss: Reduzieren Sie die Wege zum Kaufabschluss auf so wenige Schritte wie erforderlich. Mit einer Prozessanzeige zeigen Sie, wie viele Bestellschritte Ihr Kunde noch durchlaufen muss.
- Tunneling: Vermeiden Sie Ablenkung. Im Bestellprozess sollten nur die wesentlichen Elemente sichtbar sein, die helfen, den Kauf abzuschließen. Shop-Elemente wie Navigation oder Header sollten im Bestellprozess ausgeblendet werden, damit sich der Kunde auf den Abschluss fokussieren kann.
7. Optimieren Sie Ihren Shop für Mobile
Der Trend geht zum Mobile-Shopping. Im Vergleich zur Desktop-Variante des Shops ist der mobile Bildschirm um einiges kleiner, was ein responsives Design erfordert. Hier gilt es, die User Experience so zu gestalten, um endloses Scrollen zu vermeiden und dennoch alle Produkte gleichermaßen in Szene zu setzen. Optimieren Sie auch Ihre Ladezeiten, um die Nutzer nicht warten zu lassen und im schlechtesten Falle wieder zu verlieren. Mit Quickfiltern, die auf kleinem Raum untergebracht werden können, ermöglichen Sie dem Nutzer, sich seine Produktauswahl optimal zurecht filtern zu können.
8. Locken Sie mit attraktiven Newsletter-Angeboten
E-Mail-Marketing ist nach wie vor ein begehrtes Mittel, um Kunden auf neue Produkte und Aktionen aufmerksam zu machen und in den Shop zu locken. Größter Vorteil: Wer einmal einen Newsletter abonniert hat, muss vom Unternehmen nicht mehr überzeugt werden, sondern hat grundsätzlich Interesse an den Produkten. Schaffen Sie daher Kaufanreize mit topaktuellen Produkt-Newslettern, Sale-Angeboten oder exklusiven Gutscheincodes. Treffende Call-To-Actions leiten den Abonnenten direkt auf die Landingpage. Überzeugen Sie zum Newsletter-Abonnement mit Sonderrabatt-Aktionen oder Gratis-Geschenken (z.B. Gratis Downloads von e-Books oder White Papers).
Westwing nutzt Corona als Anlass, zum Home-Office passende Produkte zu bewerben. Unter dem richtigen Stichwort, einem unmissverständlichen Trigger-CTA (“Zum Sale”) und ausgesuchtem Bildmaterial lädt das Unternehmen per Newsletter zum Neueinrichten ein.
Stichwort Marketing Automation: Wer Produkte vertreibt, die in einem bestimmten Zeitraum ablaufen oder nach regelmäßigem Verbrauch zur Neige gehen, kann sich diesen Vorteil zu Nutze machen. Online-Apotheken beschicken Kunden z.B. genau in dem Zeitpunkt mit zugeschnittenen Trigger-Mailings, wenn deren zuletzt bestellte Tabletten aufgebraucht sind oder ihr Verfallsdatum erreichen. So wird der Kunde rechtzeitig an seine Nachbestellung erinnert und durch wenige Klicks zum komfortablen Schnell-Kauf animiert.
9. Optimieren Sie die Nutzerfreundlichkeit von Formularen
Umständliche Formulare können zu Absprüngen führen. Daher ist es wichtig, dass alle Formulare im Shop so aufgesetzt sind, dass sie problemlos genutzt und ausgefüllt werden können. Sind alle Auswahlmöglichkeiten (Größen, Farben etc.) in ihren Formularen vorgegeben? Felder, die Fragen hervorrufen könnten, können mit Hilfe von Info-Buttons oder Overlays erklärt werden.
