Damit Ihre Wunsch-Zielgruppe von Ihrem Angebot erfährt, sollten sie diese genau kennen und wissen, wie sie tickt. Viele Besucher verursachen zwar viel Traffic, nur bleibt die gewünschte Conversion aus. Wenn Sie Ihre Köder auswerfen, sollte auch die richtige Zielgruppe anbeißen. Schneiden Sie Ihr “Futter” also so zu, dass es die richtigen Personen erreicht. Um Ihren Wunschkunden ein Gesicht zu geben, macht es Sinn, Buyer Personas zu erstellen, um diese mit allen Kommunikationsmaßnahmen gezielt anzusprechen. Als Ergebnis erlangen Sie die Aufmerksamkeit Ihrer Wunschkunden, die Sie dann durch weitere Maßnahmen zu qualifizierten Leads konvertieren.
Was ist eine Buyer Persona?
Eine Buyer Persona bezeichnet eine fiktive Person, die Ihren idealen Kunden repräsentiert. Dabei werden explizite Eigenschaften wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Ausbildung etc. aufgeführt, wie auch implizite Eigenschaften wie Verhalten, Motivation oder Herausforderungen. Die Buyer Persona hat also alles, was es braucht, um einen Menschen eindeutig zu beschreiben. Dieses Konzept hilft Ihnen dabei, sich auf die Käufergruppen zu fokussieren, die für Sie die attraktivsten und vielversprechendsten sind. Sie bekommen ein Gespür für die Prioritäten Ihrer Kunden und wie man die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sich Ihre Kunden bei der Vielzahl von Lösungsanbietern für Sie entscheiden.
Die aufgeführten Merkmale der Persona sollte auf sorgfältiger Recherche und erhobenen, wahren Kundendaten beruhen. Hier macht es Sinn, neben Marktforschungsergebnissen auch auf die Erfahrungen von Vertrieb und Kundendienst zurückzugreifen, die tagtäglich mit Ihren Kunden in Kontakt stehen und die Charakteristika, Bedürfnisse und Herausforderungen, die Ihre Buyer Persona ausmachen, besonders gut kennen. Umso enger Sie hier zusammenarbeiten, umso gezielter die Insights und Ergebnisse. Diese können dann von verschiedenen Abteilungen wie Marketing, Vertrieb oder Produktmanagern genutzt werden, um bessere Entscheidungen zu treffen.
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Folgende Vorteile sprechen für die Erstellung von Buyer Personas
Zielgruppengerechter Content
Mit der Buyer Persona und vielen Insights im Hinterkopf können Sie Ihren Content durch den gezielten Einsatz passender Keywords und Themen direkt auf Ihren Wunschkunden zuschneiden.
Kundenzentriertheit
Indem Sie wissen, was Ihre Kunden benötigen, schaffen Sie Vertrauen. Gerade im B2B-Bereich dreht es sich häufig um hochpreisige und sehr komplexe Produkte. Ihre Kunden brauchen Unterstützung innerhalb des Kaufentscheidungsprozesses. Indem Sie Ihre potentiellen Kunden verstehen, ihre Bedürfnisse und Wünsche sowie ihre Herausforderungen und Probleme kennen, werden Sie an den Kontaktpunkten sichtbar, wo Ihre Zielgruppe diese Unterstützung benötigt. Dadurch können Sie die Vorteile Ihrer Produkte und Leistungen lösungsorientiert präsentieren.
Gezielte Investition Ihres Budgets
Sobald Sie erkannt haben, auf welchen Kanälen Ihr Kunde unterwegs ist, können Sie Ihren Content gezielt auf den richtigen Plattformen ausspielen. Indem Sie herausfinden, in welcher Form er sich Informationen beschafft, können Sie in bestimmte Maßnahmen wie Newsletter, Messen oder digitale Produktpräsentationen investieren.
Buyer Personas im B2B: Das Buying Center
Im B2B-Bereich sind in der Regel mehrere Personen an der Kaufentscheidung für Ihre Produkte beteiligt, das “Buying Center”. Innerhalb des Buying Centers sind folgende Personen in den Kauf eines Produktes involviert:
- Der Initiator gibt den Kaufanstoß, indem er den Bedarf für Ihr Produkt erkennt und dieses erwerben möchte.
- Der Gatekeeper holt alle Informationen zum Produkt ein.
- Der Anwender ist letztendlich derjenige, der das Produkt nutzen soll.
- Der Einkäufer ist verantwortlich für alle organisatorischen Abläufe im Kaufprozess. Er holt in den meisten Fällen Angebote ein, verhandelt den Preis und setzt Verträge auf.
- Der Entscheider hat Budgetverantwortung und entscheidet über Kosten-Nutzen des Produkts. Er trifft die finale Kaufentscheidung.
- Der Einflussnehmer berät auf verschiedenen Facheben und kann damit die Kaufentscheidung zusätzlich beeinflussen.
All diese Personen gilt es in Ihrer Kommunikation zu überzeugen. Daher muss für alle Rollen eine Persona erstellt werden, die zusammen das Buying Center bilden.
Bringen Sie die richtige Zielgruppe auf Ihre Seite
Gern unterstützen wir Sie, Ihre Zielgruppe zu schärfen und durch gezielte Maßnahmen anzusprechen. In einem Workshop legen wir den Fokus auf den Weg Ihres idealen Kunden vom ersten Kontakt bis zum Kauf. Dabei halten wir jeden Markenkontaktpunkt fest. Zudem prüfen wir, welche Inhalte Sie bereits an den jeweiligen Markenkontaktpunkten zur Verfügung stellen, wie diese performen und welche Inhalte für eine nahtlose Customer Experience noch erstellt werden sollten. Sprechen Sie uns einfach an.
